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人才为上,业绩为王--总裁34班走进同心思纬

[来源:中大总裁EMBA]       [作者:中大MBA]      [2014-07-18]

6月27日,骄阳似火,热情如盖,中山大学总裁34班走进深圳,拜访同心思纬频谱技术有限公司,学习《如何打造巅峰销售团队》,获得了满满一肚子的收获!



同心思纬是一家经营保健产品和器械的企业,2006年由周东进同学创立,之后郑凤云、王能强两位同学的加入,三人一起带领同心思纬由小到大、由弱到强,打造了现今同心思纬14家直属子公司、300多家专卖店、员工近千的美好局面,未来,同心思纬将会努力打造属于自己的同心家园,拥有自己的同心大厦、同心小区!

同心思纬采用自建专卖店及一对一的服务营销模式来打造市场,细分下来,包括体验营销、服务营销、会议营销等多个方式,让顾客与员工亲如一家、融为一体。他们认为,最稳固的销售渠道是自建自营,而最好的广告永远是顾客的口碑,这也正是14家直属子公司的由来和大量对顾客、对社会的慈善公益活动的原始动力。

也正是行业的属性以及公司高层的梦想,同心思纬对于销售,有着比普通企业更高的要求,业绩为王这个词,用在同心思纬身上,是最恰当不过的了。在同心思纬,除了平时常规的考核之外,一切以业绩、数据说话,不论学历、年龄、工龄、关系,以公平、公正、公开提拔人才。


 


在销售人才队伍的建设中,同心思纬在选人、育人、用人、留人方面有自己独特的见解与方法。

选人:人才的渠道来源于三个方面,社会招聘、校园招聘和员工转介绍。看似常规,其实不然。如校园招聘版块,同心思纬根据调研及实际情况,亲自到偏远山区或三线城市进行招聘,他们认为,从这些地方出来的员工,普遍吃苦耐劳,有韧性有冲劲,能在公司长久发展。而员工转介绍这一版块,他们借鉴安利等直销公司的激励模式,介绍人与被介绍人紧密联系在一起,介绍人永远共享被介绍人的业绩,这样能够吸引更多的优秀人才。

育人:岗前培训、实地演练等等都是常规动作,但针对现今90后员工的特点,同心思纬采用老员工一对一培训、师徒制以及顾客导师制的方法,有效培养新员工,尤其是90后员工。在开展一对一的时候,资质或年龄并不是唯一的考量,还要参考两人的价值观、成长背景等因素,让新人更容易接受。而顾客导师制是一个很特别的事物,是具有丰富人生阅历的老顾客作为新员工的人生导师,在生活上,甚至业务上,给与指导。大多数人会好奇,作为导师的老顾客是否有薪水可拿,答案是,没有的!纯粹是出于对同心思纬的热爱而为!同心思纬会举办一系列的公益活动以及拜师仪式,感激老顾客的爱护。有时候,精神激励比物质激励更能聚拢人心。

除此之外,同心思纬致力于打造学习型氛围,邀请知名老师到企业内部授课,以及参加培训机构提高管理知识及相关专业技能。同心思纬一直坚信,学习是企业不断成长、员工不断提升的法宝。

用人:合适的人要放在合适的位置,同时要在一定期限内容许犯错。能强同学举了一个真实的案例来阐述这一观点。今年3月,公司新招了一位新的营销总监,在头三个月,能强同学没有给他安排任何工作,而是让他仔细观察公司里的人和事,感受企业氛围,尽快调整与适应新环境。第四个月的时候,开始正式进入角色。恰巧,也在第四个月的时候,发生了一点小状况,王能强同学向其传递的信息,他再传递给下级员工的时候,出现偏差,让北京的一位员工,无需回到办公室办公。王能强同学没有给与任何人处罚,而是容许本次犯错,因为该位营销总监还是一位半新不新的员工,可以有一定额度的犯错资本。当然,作为高层,要衡量好犯错成本,而不是一味地允许犯错。

留人:在这一方面,同心思纬有很多自己的创举,例如原始股和在职股的同时存在,介绍人与被介绍人、培养人与被培养人的业绩共享、股权激励等等。原始股我想大家都只清楚,需要和大家解释的是在职股,很多人会认为在职股是核心管理人员才能持有的,但在同心思纬,只要你是同心思纬的一份子,你都将持有在职股。王能强同学以专卖店为例子来解释这个特殊的在职股。在某间专卖店内,在成本核算完毕后,本店的剩余利润按照一定的比例,再次分配给专卖店里的每一位员工。也许你会问,那提成怎么算,提升在这里是计为成本的。从这一点可以看出,同心思纬的董事长也是我们的周东进同学,他的气度是多么地大,持有原始股的股东们同样气度不凡,因为他们的红利,更多地是分给一起打江山造市场的所有同仁,而不是紧紧握在少数人手中。

培养人与被培养人的业绩共享与之前说的介绍人与被介绍人的业绩共享本质上是一致的,但是有多少企业能够做到,帮助企业培养人才,是可以得到终身制的物质奖励的,这无疑对留人、以及企业不断提升有非常大的推动作用。

股权激励,相信大家不会陌生,这也充分说明了为什么王能强同学、郑凤云同学这两个职业经理人拥有的股份,比企业创始人周东进同学还要高,因为他们通过绩效考核,并漂亮地完成业绩目标,甚至一次次突破新高度。

人才为上,业绩为王,公司的运作缺不了这至关重要的两个车轮;
风格各异,理念一致,周东进、王能强、郑凤云这三位追梦人,形成三角合力,推动着企业驶上快车道,向着伟大企业目标前进!
 

 

苏欣 老师
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