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张利老师《市场营销管理》——总裁EMBA班课程学习心得

[来源:中大MBA]       [作者:中大MBA]      [2013-11-04]

摘选总裁22班傅盛匡同学

张利老师以《孙子兵法》、《论语》、《老子》等中国古代经典哲学为思想基础,以及引用中国最前沿的企业负责人的一些观点,并综合自己多年的经验总结,提出了自己的现代营销的观点,这些观点深入浅出,简单明了,很有启迪,我摘录了一些,以供参考。

-----营销一定要赢在思维。

一)、首先提出的第一个问题是:企业为什么可以生存。

二)、第二个问题:企业为什么可以发展。

三)、企业要赚钱的因素分三个条件:1、能否产生现金流。2、能否获得一个很好的资产收益率。3、能否持续的成长。

引用理论:“宁肯卖得低一些,一定要拿到现金,亏钱卖了就是拼消耗,看谁能耗到最后,谁消耗得最慢,谁就能活到最后。”(任正非)

警句:“作为企业负责人一定要学会用周转率赚钱。”(张利老师)

这个观点我十分赞同。在当今市场上,一些成熟产品市场,竞争激烈,利润率极低,大部分人都无可奈何,只有跟着市场跑,大打价格战。但是,如果企业能分析自己内部的周转率,将对企业提高竞争力有很大的促进作用。周转率是用来分析企业资产的周转速度,速度越快,企业销售能力越强,越可以采用薄利多销的形式,加速资产周转,将带来更多的收益。

警句:“1、内部经营可以变,外部经营模式不能变。2、切记不能短融长投。3、多元化的企业切记在各板块之间一定要建立止损防火墙。4、什么都能让,唯独付款方式不能让。” (张利老师)

引用理论:“对高利润率的崇拜会给竞争对手创造接管市场的机会。”(德鲁克)

四)、经营企业的三项原则:1、现金流第一。2、利润第二。3、规模第三。

引用理论:“高必以下为基,贵必以贱为本。”(老子)。

这句话的意思是利润是高,利润是贵,而市场份额是基,是本,如果连基、本都丢掉了,就算有高额的利润也是昙花一现。所以要将现金流摆在第一位。

警句:“要么不做,要做就做垄断企业。要么不做,要做就做细分领域的领先企业。要么不做,要做就做区域市场的领先企业。”“你离你的顾客越近,则你离你的对手越远”

“国际化就是干部本土化”。“用当地人做当地的生意”。(张利老师)

五)、企业可以做隐形冠军:多数的隐形冠军因为行业特征所限,或许不为大众所知,但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。

引用理论:“要成为隐形冠军,必须成为全价值链企业:研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。”(赫尔曼.西蒙)

企业竞争的本质是:1、争夺基于一条产业链上得权力。1)订单权。2)定价权。3)销售权。4)话语权。

做隐形冠军的新思路是:进口替代。挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通过更优的性价比去替代进口。

引用理论:“在经济危机以后,中国和印度已经成为全球增长最快、人口数量最多的两个市场,这也意味着中国已经成为拥有最多消费者、最大客户群的市场。如果不能够保有中国的市场,进军国际还有什么意义呢?”(杰克·特劳特)

这句话的意思是善战者追求形成有利的“势”,而不是苛求士兵,因而能选择人才去适应和利用已形成“势”。

市场在变化,营销也在变化。一招鲜吃遍天的做法和想法已经落后了,只有不断的更新思想,更新创意,更新模式,才能在市场上持续健康发展。

知识改变命运!


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